8月底央行再次降准降息，公积金政策也进一步放松，然而传统的“金九”楼市却未如过往一样热烈回应，成交不升反降。今年的9月份，卖房的销售顾问最常思考的却是如何挖掘客户的购买力？

 挖掘客户购买力成难题

“怎样挖掘客户的购买力?”这一成交难题摆在了新盘营销人员的面前，小洋板块某项目的售楼员小乔，最近很是清闲。10月11日，小乔告诉记者，前几个月，项目每个周末的客户到访量都会超过100组，可进入9月份，有时连50组都不到，整个9月份，她只卖掉了一套房子。“因为卖不掉房子，整个销售团队都感觉压力很大。”小乔开玩笑地说，他们都是有着多年从业经验的销售精英，只要有客户进门，就基本能促成成交。可现在的问题是，十几个销售人员硬是找不到客户。“如今，挖掘客户的购买力是很多楼盘面临的共同难题，尤其是小户型房源积累较多的楼盘，在改善型客户为主力的市场形势下，卖起房来不仅费劲，还提不上价格。”一位开发商的营销负责人透露，即使是潜在客户较多的中高端楼盘，因为同区域的竞争楼盘日益增多，销售压力也不小。

 二手房最短成交得两个月

“户型好、又便宜的房源，哪里有那么好找。”这是某房产中介经纪人王浩近期的困惑。他举例说，两个月前，住在附近的一位改善型客户就来询问一种120平方米三房，客厅带阳台，南北通透，采光好的户型，并且说只购买那种户型。如此苛刻的条件，给他们寻找合适房源带来了极大的困难。“有的客户甚至选择在同一个楼盘卖小房换大房。”王浩说，很多选择购买二手房的客户，是为了赶在过年前能够入住，但以目前的成交速度，很难满足客户需求。王浩告诉记者，过去他成交业绩六成要靠“刚需”族支撑，可今年“刚需”少了很多，改善型购房人成了签单的主力。“谁要是已经在一个楼盘中住了多年，对户型、采光、配套都已相当清楚，再买时要求肯定特别多。”按照他自己的统计，一套房源从挂牌到签约，如今最快也要一个半月，最慢的则要近三个月。“三个月，若放在楼市火爆的那些年，可能都已经第二次挂牌买卖了。”

成交量环比大幅下降

面对市场后继乏力，传统“金九”难兑现这一情况，业内机构也观察到了。据业内统计，2015年9月龙岩新建商品房共签约981套，其中新房住宅签约706套；商铺签约3套，写字楼签约33套。从近两年签约数据分析，2015年9月的签约量比去年同期有所增长，但涨幅不大；今年8月的新房签约量达1885套，9月签约量环比有较大回落，降幅达47.96%。龙岩房地产协会秘书长林镇江分析，在7月份龙岩楼市交易量冲高后，8月份龙岩楼市已经显现出降温势头。“一方面，降息、公积金二套首付比例下调等政策对楼市的刺激效应越来越弱，”他表示，“其次，股市连续数月的大跌早已掏空部分客户的购买力，改善型市场再难如前几月的辉煌。” “能否维系9月份的成色，重点还是取决于能否挖掘客户的购买力。”在林镇江看来，临近年底，绝大部分开发企业都将为争取一个漂亮的全年业绩而进入推盘旺季。大量房源的入市，也许会提振市场的成交量。